关系营销更有说服力

      “以老带新”的营销模式并非当下出现的新模式，光谷一企业置业顾问李小姐介绍，一般的楼盘都会采用这种销售方法，但在去年楼市行情好的时候，这种方式并不被开发商所重视，而今，市场的冷淡，众多楼盘开始在老客户身上下工夫，加大了对“老带新”的优惠幅度。

      在优惠幅度上，以往“老带新”一般给业主送半年的物业管理费，“聊表诚意”，特别是从去年5　月以来，楼市呈现出一房难求的局面，这种销售方式甚至一度被部分楼盘忽略。顺驰置业（武汉）有限公司商品房部营销总监黄昱海表示，“老带新”是楼市营销模式里的一种高级营销方式，又可以称为关系营销、人脉营销，通过这种方式获得的客户一般购买诚意都比较高，带来的新业主与原业主的收入水平、质量也较为接近，有利于小区文化建设。

　　优惠幅度加大难调客户心理

      “以老带新”营销模式市场认可度高，那么，是否该继续加大优惠幅度呢？黄昱海并不这么认为，他表示，关系营销虽然可获得高质量、高效率的客户源，但对于新客户，老业主获得的优惠幅度越大，意味着新业主的价格相对要高，如此一来，心理上难以平衡。若对新老客户同时采用一定的优惠幅度，那对于更多非老客户介绍过来的新客户将再次带来心理上的不平衡，黄昱海表示，这种心理成为“老带新”营销模式不能广范围、大幅度地推行的最主要的原因。

      光谷一企业策划师王先生表示，“老带新”的营销模式对开发商的要求也很高，项目的质量、服务都得到老客户的认可，赢得一定的口碑，才能有新客户出现。因此，即便这种营销模式可以大大提高楼盘销售率，但开发商仍然不得不放弃这“到口的肥肉”，将这种营销模式弱化，进行小范围的“隐性”推广，优惠的幅度自然也不宜扩大。